prodaja je procesUspjeh u prodaji je prije svega stvar stava prodavača prema svojoj ulozi u interakciji s kupcem. Pokušajte se staviti u situacije kada ste bili kupac i razmislite: kada vam je posljednji puta netko nešto prodao? Ili da okrenemo pitanje: je li vam prodavač prodao ili ste vi kupili?

Uloga prodavača je stvoriti kupcu uvjete za kupnju!

Kada ste pričali o toj kupovini sa prijateljima ili kolegama jeste li izjavili: “Uh, kako mi je onaj prodavač dobro prodao košulju!” ili ste možda rekli: “Baš sam kupio super košulju!”?

Pretpostavljamo da ste ipak prije rekli kako ste nešto kupili nego kako su vam prodali. Upravo je to zlatno pravilo koje bi svaki prodavač trebao imati na umu: kupci mrze kada im se nešto prodaje, ali zato jako vole kupovati. Pa što je u tom slučaju onda uloga prodavača?

Uloga prodavača je stvoriti kupcu uvjete za kupnju! Ni više ni manje od toga. Kada nešto kupujete, vi ste osoba koja će donijeti odluku o kupnji. Zamislite scenu: ulazite u trgovinu košuljama pri čemu vas nitko ne pozdravlja jer su prodavačice okupirane međusobnom pričom. Dolazite do police s košuljama i pokušavate pogledom pronaći neku za sebe. Nakon par neuspješnih pokušaja, uspijevate dozvati prodavačicu koja pred vas počne vaditi košulje. Na pitanje o materijalu ne zna odgovoriti jer je nova, a i ne smije ih otpakirati. Kako košulju ne možete ni probati izlazite iz trgovine praznih ruku.

Glavni razlog zašto niste ništa kupili je činjenica da prodavač nije obavio svoj posao – nije vam stvorio uvjete za kupnju!
Kako je to moglo izgledati? Biste li bili spremniji kupiti da ste pri ulazu bili dočekani smiješkom i pozdravom, da ste imali
prodavača na usluzi, da je saznao o prigodi za koju vam košulja treba, da je znao argumentirati razliku između pojedinih modela? Odluka o kupnji bi i tada bila navama kao kupcu, ali bi prodavač napravio svoj dio posla da stvori uvjete i okruženje u kojima je kupovini lakše reći “da”.

7 koraka poslovnog procesa

Osnovni alat koji pritom možete koristiti je prodajni proces. Često u razgovoru s ljudima u prodaji nailazimo na razmišljanja kako je prodaja nešto neuhvatljivo i apstraktno te se vrlo teško može naučiti. Istina je upravo suprotna. Prodaja je proces čiji se koraci mogu definirati, uvježbati i ponavljati dovodeći tako do rezultata u obliku kupnje i zadovoljnih klijenata. Prodajni proces se može razlikovati po djelatnostima, vrstama proizvoda ili usluga, ali većina se može svesti na 7 glavnih koraka od kojih svaki postavlja određeni cilj pred prodavača:

1. priprema: služi prodavaču da postavi cilj za posjetu, upozna se s kupčevom situacijom i potencijalnim potrebama te pripremi sve alate i strategije za razgovor koji slijedi;
2. kontakt: početak razgovora pred prodavača postavlja cilj prodaje sebe. Ukoliko ga kupci ne dožive kao kompetentnu, simpatičnu osobu koja im može pomoći, nastavak razgovora nema pretjerane nade za uspjeh;
3. analiza potreba: kroz dvosmjernu komunikaciju i postavljanje kvalitetnih pitanja kupcu prodavač otkriva njegove potrebe i kupovne motive;
4. prezentacija rješenja: tek nakon što je utvrdio da kupac ima potrebu za njegovim proizvodom, prodavač kupcu
pokazuje kako rješava njegovu potrebu i koje koristi mu donosi;
5. zaključivanje: cilj ovog koraka je olakšati kupcu odluku o kupnji ili ostaviti vrata otvorenim u slučaju da kupnja nije realizirana;
6. aktivnosti nakon kupnje: kupnjom proces ne završava, jer dobrim servisiranjem kupca i brigom o njemu tijekom korištenja proizvoda zapravo krećemo u novi prodajni ciklus;
7. učenje: nakon svakog razgovora prodavač bi trebao napraviti analizu uspješnih i manje uspješnih elemenata, te izvučene pouke primijeniti u idućim susretima s klijentima.

Autor: Tomislav Bekec
Foto: Flickr

 

Dodaj komentar