Pin It

motivacija u prodajiProdajni management (Sales management) podrazumijeva sveobuhvatni proces upravljanja prodajom, te zahtijeva visoku razinu organizacijskih i komunikacijskih vještina. Paralelno s kreiranjem prodajne strategije, manageri prodaje kontinuirano moraju upravljati i ljudskim potencijalima, što uključuje nadzor i usmjeravanje prodajnog osoblja.

Dakle, učinkovito upravljanje prodajnim procesom diktira preuzimanje svojevrsnog vodstva, stoga su, u suočavanju sa suvremenim izazovima prodaje, liderske vještine izuzetno važne.  

Jedan od ključnih aspekata, ujedno i jedan od glavnih zadataka prodajnog managera je – motivacija, kako samomotivacija, tako i motivacija prodavača.

Svakodnevno suočavanje s odbijanjem potencijalnih kupaca o kojima, uostalom, rezultati prodaje i ovise, predstavlja veliki izazov, stoga je kombinacija upornosti i snažne motivacije jedina formula za kontinuirano postizanje zadovoljavajućih poslovnih  rezultata. U konačnici, motivacija prodavača neizbježno se reflektira na entuzijazam s kojim će kupcu prezentirati proizvod ili uslugu, a koji će, vrlo vjerojatno, utjecati na krajnju odluku o kupnji. 

Postoji mnoštvo alata za uspješnu motivaciju prodajnog osoblja. Najsnažniji motivator svakako je dobro osmišljeni kompenzacijski paket, što znači izbalansirana kombinacija plaće, provizija i bonusa, usklađena s očekivanjima i jedne i druge strane.

Kratkoročne, ali efikasne poticajne mjere uključuju razna natjecanja među prodavačima. Primarna svrha ovakvih poteza je poticanje općeg entuzijazma prema samom prodajnom procesu. Isto tako, natjecanja mogu pridonijeti boljoj usredotočenosti zaposlenika na prodajnu aktivnost kao takvu. Natjecanja su obično ograničena na kraći vremenski period, a koncipirana su tako da prodavači koji uspiju postići ili nadmašiti postavljenu razinu prodajnih rezultata dobiju novčane nagrade, plaćena putovanja i druge stimulativne beneficije. Ipak, treba spomenuti da je u provođenju ovog tipa aktivnosti posebno bitan tajming. U pravilu, natjecanja bi trebala biti organizirana tijekom razdoblja “zatišja“ specifičnih industrija kako bi i u tim kritičnim vremenima prodaja i profit mogli ostvariti određeni rast.

Edukacija, coaching, radionice i seminari

Unatoč izostanku direktnih financijskih pogodnosti, motiviranosti zaposlenika svakako će pridonijeti i njihovo bolje razumijevanje prodajnog procesa, u čemu najvažniju ulogu ima edukacija. Coaching, radionice i seminari orijentirani na jačanje kapaciteta i osnaživanje prodajnog osoblja temeljna su strateška sredstva za poticanje veće uključenosti u aktivnosti tvrtke i zainteresiranosti za ostvarivanje zajedničkih ciljeva kod zaposlenika. Mogućnosti usvajanja i usavršavanja prezentacijskih, komunikacijskih i pregovaračkih vještina nesumnjivo predstavljaju bitan i isplativ ulog u kvalitetu i učinkovitost prodajnog osoblja, a samim time i čitave tvrtke.

Struktura prodajnog osoblja razlikuje se od tvrtke do tvrtke. Manageri prodaje imaju važan zadatak – napraviti vjerodostojnu analizu načina na koji njegovi podređeni funkcioniraju, te kreirati učinkovitu strategiju motivacije koja će generirati očekivane rezultate, približiti im se ili ih nadmašiti. Svaki pojedini strateški plan motivacije ima specifičan izbor metoda, te njihovu međusobnu kombinaciju i korelaciju. Efikasnost postavljenih motivacijskih sustava može se utvrditi prilikom sastanaka prodajnog tima, ali i internim istraživanjem među zaposlenicima na temelju upitnika. Naravno, ne smije se zaboraviti ni efekt destimulacije zaposlenih (nepravednost, nerazumijevanje za poteškoće i probleme prodajnog osoblja i sl.), što dodatno potvrđuje kompleksnost procesa upravljanja prodajom.

Autorica: Lana Šutić, Ova e-mail adresa je zaštićena od spambota. Potrebno je omogućiti JavaScript da je vidite.  

 

 

 


Pratite nas

 facebook twitter youtube linkedin google

UNUTARNJE Slider vijesti